茗香閣是蘇州一家面積500多平米的茶館，位于一條僻靜的小巷內(nèi)。自開業(yè)以來(lái)，上座率一直不高，雖然“茗香閣”也開展了一些如派發(fā)宣傳卡等促銷活動(dòng)，但收效不大，茶館經(jīng)營(yíng)一直處于虧損狀態(tài)。

　　經(jīng)分析發(fā)現(xiàn)，造成“茗香閣”上座率不高的客觀原因有兩個(gè)：一是茶館的地理位置偏僻，二是在“茗香閣”周圍半徑一公里范圍內(nèi)，有四家規(guī)模相當(dāng)?shù)牟桊^，同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。繼續(xù)經(jīng)營(yíng)吧前景不明，撤出吧上百萬(wàn)的投資會(huì)付諸東流，茶館老板進(jìn)退維谷。

　　茶館屬于傳統(tǒng)的服務(wù)行業(yè)，產(chǎn)品方面的創(chuàng)新余地不大，內(nèi)部環(huán)境也大同小異，經(jīng)營(yíng)較好的茶館大多依賴良好的地理優(yōu)勢(shì)，要么開在繁華的市口，要么開在目標(biāo)消費(fèi)群較為集中的區(qū)域內(nèi)。經(jīng)營(yíng)方式基本是守株待兔式的，坐等顧客上門；促銷手段也就是在周圍發(fā)發(fā)宣傳單，在經(jīng)營(yíng)模式上缺乏創(chuàng)新。

　　那么，用什么方法能讓茶館擺脫經(jīng)營(yíng)困境，從而盈利呢？對(duì)“茗香閣”來(lái)說(shuō)，要想贏得消費(fèi)者青睞，必須跳出傳統(tǒng)的條條框框，注入一些新的理念，運(yùn)用新的運(yùn)營(yíng)模式來(lái)突破。

　　“茗香閣”在認(rèn)真研究消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，對(duì)原有單一的經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行了大膽的創(chuàng)新。把“茗香閣”打造成一個(gè)具有多種盈利模式的“多媒體”平臺(tái)。

　　創(chuàng)造新的盈利模式

　　第一招：建立商務(wù)交流平臺(tái)

　　經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，茶館的目標(biāo)消費(fèi)群是年輕白領(lǐng)，如企業(yè)的管理人員、銷售人員，廣告、法律、保險(xiǎn)、IT、新聞從業(yè)者等。這個(gè)群體非常注重學(xué)習(xí)交流，并在不斷尋求事業(yè)機(jī)會(huì)。很多人到茶館不是為喝茶而喝茶，而是把茶館當(dāng)作一個(gè)相互交流、學(xué)習(xí)和的場(chǎng)所，把茶館變成一個(gè)商務(wù)交流的平臺(tái)，這是一個(gè)很好的切入點(diǎn)。

　　這些職業(yè)消費(fèi)者是茶館的主流消費(fèi)群體，茶館是上述人員交際和消費(fèi)的主要場(chǎng)所。要提高上座率的一個(gè)辦法，一是吸引更多這樣的主流消費(fèi)者來(lái)消費(fèi)，二是提高這些主流消費(fèi)者的消費(fèi)頻次。那么，什么樣的方法才能達(dá)到這樣的效果？對(duì)于茶館來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品和基本服務(wù)方面已很難再做什么文章，要想產(chǎn)生吸引力，必須在基本產(chǎn)品和服務(wù)以外創(chuàng)造超值的服務(wù)。而要體現(xiàn)服務(wù)的超值性，需要對(duì)主流消費(fèi)群體的需求進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)未被滿足的需求。經(jīng)過(guò)對(duì)主流消費(fèi)群體的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，這個(gè)群體是社會(huì)中比較活躍的階層，

　　經(jīng)過(guò)斟酌醞釀，“茗香閣”成立了一個(gè)服務(wù)主流消費(fèi)群體的商務(wù)俱樂(lè)部，推出了以下服務(wù)內(nèi)容：

　　一，開展商務(wù)交流。茶館的消費(fèi)者來(lái)自各個(gè)行業(yè)，很多行業(yè)之間存在著聯(lián)系，因此在會(huì)員內(nèi)部開展交流活動(dòng)，為有不同需求的人牽線搭橋，可以創(chuàng)造出更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。具體操作為：把所有會(huì)員的聯(lián)系方式和需求記錄下來(lái)，比如你希望找到一份更好的工作，或者要找個(gè)合適的律師，或是尋求客戶，都可以留言。會(huì)員留言經(jīng)茶館整理、歸類后打印出來(lái)，發(fā)給所有會(huì)員。

　　二、組織商務(wù)培訓(xùn)。因?yàn)橹髁飨�費(fèi)群文化水平較高，普遍有充電、學(xué)習(xí)的需求。“茗香閣”有針對(duì)性地推出了一系列商務(wù)培訓(xùn)活動(dòng)，內(nèi)容包括銷售、管理、社交等，每周一個(gè)專題，如針對(duì)銷售人員的“如何提升銷售業(yè)績(jī)、如何做銷售計(jì)劃”，針對(duì)財(cái)務(wù)人員的“怎樣合理避稅”、針對(duì)交際技巧的“如何拓展你的交際網(wǎng)”等。以上這些培訓(xùn)講座每次僅收35元，而且包括茶水。這項(xiàng)活動(dòng)推出后受到熱烈歡迎，消費(fèi)者一方面借助茶館這個(gè)平臺(tái)，擴(kuò)大了自己的交際網(wǎng)；另一方面，通過(guò)商務(wù)培訓(xùn)學(xué)到了很多知識(shí)。

　　第二招：提供婚介交友服務(wù)

　　“茗香閣”與多家婚介機(jī)構(gòu)進(jìn)行了溝通，希望他們能把茶館作為征婚者見面約會(huì)的地點(diǎn)。這里內(nèi)部環(huán)境幽雅，很適合見面約會(huì)，大多數(shù)婚介機(jī)構(gòu)表示愿意和茶館合作。很快，“茗香閣”成了很多情侶約會(huì)見面的場(chǎng)所�！败�香閣”特意在二樓開辟了一塊專區(qū)，相鄰茶桌之間全部以輕紗相隔，營(yíng)造出一種幽雅、溫馨的氣氛。

　　為了給到“茗香閣”約會(huì)的情侶留下美好的記憶，茶館特意制作了一張充滿溫情的情侶貴賓卡，卡上有一句讓人很感動(dòng)的話：“珍惜生命中的緣分，銘記第一次的美好，茗香閣衷心祝愿有情人終成眷屬�！�

　　此外，“茗香閣”還特別推出一項(xiàng)愛心活動(dòng)，只要情侶們預(yù)先訂座，茶館會(huì)在上茶時(shí)免費(fèi)代表男方送給女方一支玫瑰，這項(xiàng)充滿溫馨的服務(wù)，往往讓消費(fèi)者有一種意想不到的感動(dòng)。

　　很多在“茗香閣”相識(shí)的情侶成為茶館的�？汀Ｒ�?yàn)檫@里是見證他們情感歷程的地方，值得他們永遠(yuǎn)回味。

　　第三招：開辟茶葉銷售終端

　　傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念茶館只是個(gè)喝茶的地方，能不能既賣茶又賣茶葉？這一想法完全顛覆了傳統(tǒng)觀念。經(jīng)與一些茶廠聯(lián)系，茶館開設(shè)了茶葉展示、銷售專柜，消費(fèi)者可以看樣品茶，如果覺得哪種茶好喝，可以買回去。

　　來(lái)喝茶的消費(fèi)者同時(shí)也是茶葉的中高端消費(fèi)群體，這一消費(fèi)群體對(duì)健康比較關(guān)注，因此，茶館特意聯(lián)合有條件的茶廠推出了“無(wú)公害”茶葉，由茶場(chǎng)直接供貨，很好地迎合了消費(fèi)者的需求。

　　茶葉展示、銷售專柜推出后受到消費(fèi)者的熱烈歡迎，消費(fèi)者普遍認(rèn)為茶館在茶葉銷售上更加專業(yè)，有相當(dāng)多的人成為雙重客戶，即來(lái)喝茶又來(lái)買茶。這樣一來(lái)，茶館的上座率提高了，茶葉銷售也創(chuàng)造了非�？捎^的利潤(rùn)。

　　第五招：文化營(yíng)銷改善消費(fèi)體驗(yàn)

　　茶館的目標(biāo)消費(fèi)群體大多數(shù)文化層次較高，他們有著較強(qiáng)的文化需求。根據(jù)消費(fèi)群體的這一特點(diǎn)，茶館設(shè)計(jì)了一個(gè)把文化與茶館相結(jié)合的方案。在茶館的一角，開辟了一個(gè)書吧，根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群體的喜好，購(gòu)置了一批熱門暢銷圖書。

　　這樣，消費(fèi)者在喝茶之余，還可以讀書，可謂心曠神怡。消費(fèi)者還以租回或者購(gòu)買喜歡的書籍。同時(shí)，“茗香閣”還推出了一項(xiàng)書籍代售和代租業(yè)務(wù)，消費(fèi)者可以把自己不需要的書帶到茶館，由茶館負(fù)責(zé)寄賣或出租，并且不收取任何費(fèi)用。對(duì)茶館來(lái)說(shuō)，這樣既不用花錢，還豐富了茶館書籍的數(shù)量和品類。這項(xiàng)業(yè)務(wù)吸引了許多喜歡看書、學(xué)習(xí)的消費(fèi)者，不但帶來(lái)了茶水銷售的增長(zhǎng)，還通過(guò)圖書銷售和租賃給茶館帶來(lái)了利潤(rùn)。

　　“茗香閣”帶來(lái)的啟示

　　傳統(tǒng)的茶館只是從自身的角度考慮自己能賣什么，而沒有從消費(fèi)者角度考慮消費(fèi)者需要什么，從而導(dǎo)致了千店一面的現(xiàn)象�！败�香閣”對(duì)茶館盈利模式的創(chuàng)新完全是從消費(fèi)者角度來(lái)考慮，為消費(fèi)者創(chuàng)造更有價(jià)值的服務(wù)，自然會(huì)贏得消費(fèi)者的青睞。

　　通過(guò)以上四種新的盈利模式的運(yùn)營(yíng)，茶館已是生意興隆。銷售茶水不再是茶館惟一的贏利模式，人際關(guān)系、商務(wù)、文化和產(chǎn)品營(yíng)銷成為新的贏利模式，茶館從原先單純的賣茶服務(wù)變?yōu)榧�商�?wù)交流、交友娛樂(lè)、產(chǎn)品銷售、傳播文化為一體的綜合服務(wù)體。　

　　縱觀國(guó)內(nèi)服務(wù)行業(yè)，產(chǎn)品和服務(wù)的高度雷同化已成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的沼澤地。作為服務(wù)企業(yè)，如果就產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，就服務(wù)而賣服務(wù)，往往會(huì)使企業(yè)經(jīng)營(yíng)走入死胡同。企業(yè)只有跳出傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)的條條框框，改變傳統(tǒng)的思維模式，才可能創(chuàng)造新的、具有差異性和競(jìng)爭(zhēng)力的新贏利模式。

　　小貼士：　

　　茶館是一個(gè)歷史悠久。文化積淀深厚的行業(yè)，最早出現(xiàn)在南北朝時(shí)期。從唐代開始，茶館行業(yè)發(fā)展加速，到明代被列入三百六十行之內(nèi)的重要行業(yè)。由于環(huán)境幽雅、服務(wù)到位，茶館自古以來(lái)就是人們休閑聚會(huì)、商務(wù)洽談的重要場(chǎng)所。

　　目前，全國(guó)約有5萬(wàn)家茶館，全行業(yè)年度營(yíng)業(yè)額約1000億元，茶館行業(yè)已成為服務(wù)業(yè)中一支重要力量。但是，相對(duì)于悠久的歷史來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)茶館經(jīng)營(yíng)手段普遍落后，經(jīng)營(yíng)水平較為低下，因此，以營(yíng)銷手段來(lái)武裝和發(fā)展茶館行業(yè)，已成為行業(yè)和時(shí)代發(fā)展的需要。

　　原載：《銷售與市場(chǎng)》第6期戰(zhàn)略版